研華借重IBM經驗　積極邁向全球整合

2009-07-14 21:20:31

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（2009年7月14日，台北訊）全球產業電腦（IPC）與自動化設備領導廠商研華公司，繼2007年底在IBM的協助下，開始轉型為全球整合型企業（Globally Integrated Enterprise；GIE）後，今日宣佈再借重IBM的成功經驗，打造新一代直效行銷模式DMF（Direct Marketing Force）組織，使其成為研華在全球整合佈局的重要環節。該計畫乃鑒於電話及網站行銷對拓展全球各地業務的重要性，因此希冀導入ibm.com業務營運模式，並全面整合電子銷售平台，提高組織分工與銷售團隊的效率，擴大市場覆蓋率、提升營業額及客戶滿意度，讓研華成為台灣企業走向全球化經營的成功典範。

研華公司董事長劉克振表示，研華自2007年底提出轉型為全球整合型企業後，近兩年來在IBM的協助下，已在各部門陸續進行九項包括銷售轉型（Sales transformation）及全球金融共享服務（Global financial shared service）等專案，希望及早落實全球業務整合。而在全球經濟不景氣下，研華更決定積極拓展並強健全球銷售網絡，2009年也將DMF直效行銷管道，列為組織轉型之一大重點。

研華公司自2008年起，在美國、歐洲、亞太區等地成立DMF組織，採用直效行銷、網路商店、客服中心等系統，並透過網路接觸過去無法服務到的客群，提供客戶直接的銷售服務。劉克振進一步說明，由於全球市場過於龐大且複雜，加上企業資源有限，即使DMF組織遍佈全球，仍無法有效地進行產品銷售。因此，在去年有機會瞭解ibm.com的業務營運模式後，決定將IBM的全球銷售機制及流程控管引進研華，以建造新一代的DMF組織。期望透過這次的DMF直效行銷轉型，可以讓DMF未來三年以每年45%的營業成長，成為研華下一階段成長的動能。

台灣IBM公司全球企業諮詢服務事業群總經理暨合夥人劉鏡清指出，IBM組織的全球營運模式向來為其他企業的學習典範，而研華也是IBM在亞太區第一個輔導轉型為全球整合型企業的案例。此次IBM將ibm.com在電話、網路和互動式行銷模式，複製到研華公司，不僅是在台灣的第一個創舉，也再次證明IBM不吝將自身成功經驗與外界分享，並協助客戶進行轉型。針對此合作案，台灣IBM商請來自大中華區與日本的顧問團隊與研華高階主管，共有50名人力投入專案，而研華公司董事長劉克振本人，亦親自到北京的ibm.com Region Center實地參觀，以獲取第一手資訊。

為了建造新一代DMF組織，研華公司與IBM自今年四月起展開專案合作，第一階段先就研華公司的管理模式、組織規劃、業務流程設計及人員培訓等進行評估，並將台灣、中國、美國、日本、德國等地的DMF組織都納入規劃範圍。IBM就市場策略、組織結構、資訊整合、業務流程守則等營運所需面向，提供為期三年的規劃藍圖。目前第一階段的評估、藍圖規劃及人員培訓已陸續完成，第二階段預計下半年起，先從大中華及美國市場試行，2010年將擴展至研華全球的每個營運點，再進行後續的管理、評估、與改進計畫。

ibm.com業務營運模式帶給研華最大的優勢，在於其全面且整合性的電子商務資源（e-Coverage），透過電話、網路和互動式行銷團隊，以更靈活的業務流程及優化的客戶服務，為客戶提供即時回應的產品和服務。其不僅可將銷售觸角延伸到更廣、更遠的市場，同時也維護既有客戶關係，提升客戶滿意度，並開發新商機。此外，ibm.com的特色還包括在機制、流程的設計與人員培訓，不僅業務流程守則多達百頁，業務話術的細節都是IBM強調的重點。

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